I clienti chiedono un contributo diverso rispetto al passato e il venditore preferito diventa quello che non si preoccupa più soltanto di coltivare i propri contatti, di conoscerne usi e abitudini e di costruire ottime relazioni, ma si trasforma in un supporto concreto e distintivo per le strategie dei propri clienti, quasi come se fosse un loro coach.
Un cliente che realizzerà strategie efficaci e vincenti grazie alla collaborazione con la nostra azienda sarà un cliente che difficilmente ci cambierà con altri fornitori.

La funzione di Account manager ha acquisito una propria dignità specifica nel mondo delle vendite aziendali, grazie al ruolo chiave che negli ultimi anni si è trovata a svolgere.
Non soltanto “venditore”, ma “gestore di relazioni strategiche”, a volte relazioni chiave per l’azienda.

Tutto questo è ancora più critico nei confronti di clienti complessi, cioè clienti commerciali che prevedono al proprio interno un insieme articolato di ruoli e funzioni - decisionali, di supporto, di consulenza, di mero acquisto - con le quali l’azienda deve necessariamente interfacciarsi.

• Rivedere le strategie di gestione e sviluppo del suo portafoglio clienti secondo modelli di business avanzati, al fine di evidenziare la migliore ottimizzazione del parco clienti stesso
• Analizzare la qualità della relazione commerciale con i diversi interlocutori del cliente con l’obiettivo di mappare le aree di forza e di debolezza, individuare il buying center e definire le azioni specifiche di miglioramento
• Proporre un sistema di gestione e razionalizzazione delle attività commerciali, finalizzato a dedicare la quantità e la qualità di tempo giusto, nelle priorità corrette, alle diverse fasce di clienti
• Valutare la bontà e le prospettive di un cliente potenziale in funzione dei costi per entrare nel business e per acquisirlo, pianificando la strategia di sviluppo

Questa capacità di proporsi in modo nuovo non deve essere frutto di improvvisazione individuale ma risultato di un grande lavoro di team nel quale l’Account manager diventa il professionista che è in grado di creare un reale valore aggiunto per i propri clienti.
Festo Academy ha integrato nel nuovo Percorso Account manager la propria esperienza consulenziale in diversi settori, l’esperienza in area Sales manager accounting del gruppo Festo AG e le Best Practice internazionali.

I modelli che descrivono l’attività dell’Account manager sono ormai molti e questo ruolo viene disegnato come qualcosa di sempre più strategico e articolato che, come detto, deve sapere e capire molto di più della sola vendita: un po’ di management, di competenze interculturali, una visione strategica insieme alla visione commerciale, la capacità di saper comunicare con chiunque a qualsiasi livello, saper fidelizzare e coltivare un cliente in portafoglio ma anche saper cercare clienti nuovi, sapersi relazionare con le altre aree aziendali, etc

Da tutto questo è nato il nuovo Percorso di Account manager, un Percorso che spazia su molte aree:

• L’analisi del portafoglio clienti
• La ricerca dei nuovi clienti
• Il tema della profilazione degli interlocutori e delle relative tecniche di relazione, di vendita o di negoziazione commerciale, affrontate su due livelli: per le figure “base” e per quelle più esperte
• Il tema dell’analisi delle performance di vendita

Come è nelle buone pratiche della formazione Festo Academy, è un Percorso molto pratico che consegna al partecipante non solo contenuti e spunti di riflessione, ma anche tool concreti sui quali lavorare fin dal giorno successivo.

Il nuovo ruolo dell’Account manager