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Seminario - HR 159

Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione

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Rivolto a

Tutti coloro che desiderano migliorare la loro capacità di interagire, durante le attività negoziali, con interlocutori che adottano modalità comunicative differenti, comprendendone le motivazioni e variando il proprio comportamento di conseguenza.

Obiettivi

  • Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
  • Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
  • Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione

Contenuti

La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.

Il modello DiSC per le differenze comportamentali:

  • Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
    • I 15 profili classici
    • Il sé proiettato ed il sé nascosto.
    • Lo stile di compensazione
    • Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
    • Il bias culturale
  • Il processo decisionale nei vari stili
  • Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
  • Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
  • Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
  • Le diverse resistenze all’approccio integrativo
  • Motivazioni prevalenti
  • Le paure tipiche e come gestirle
  • Adattarsi all’interlocutore:
    • Mettere a fuoco la situazione
    • Valutare la necessità di informazioni
    • Scelta del ritmo negoziale
    • Gestione della relazione sociale
  • Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
  • Programmazione
  • Ice breaking
  • Data collecting
  • Presentazione delle proprie proposte
  • Gestire obiezioni e paure
  • Dare e chiedere committment
  • Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.

Altri parametri di profilazione:

  • Il locus of control
  • I canali comunicativi preferenziali (VAK)
  • L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
  • Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)

Altri metaprogrammi

  • Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
  • In Time – Through Time.
  • Verso – Via da (Direzione)
  • Procedure – opzioni
  • In accordo – disaccordo

Domande di estrazione dei metaprogrammi

Una procedura di profiling per la fase di discovery

Sperimenterete

  • Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
  • Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
  • Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
  • Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
  • Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
  • Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
  • Elaborazione di un piano di sviluppo personale

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