Seminario - BUY 250
Negoziazione per gli acquisti
G
Obiettivi
- Essere in grado di riconoscere e gestire le diverse situazioni di negoziazione
- Sperimentare mettendo alla prova le proprie capacità relazionali
Contenuti
Dal conflitto alla negoziazione
- Definizione e strutturazione della situazione conflittuale
- Analisi della situazione e valutazione del potere; il posizionamento e l'ancoraggio
- Impostazione strategica della trattativa
- Le skill del negoziatore e le trappole cognitive
- Anatomia del processo negoziale
Strategie e tecniche di negoziazione
- Esempi di negoziazione (distributiva ed integrativa)
- Tattiche e tecniche di supporto
- Casi di studio
- Gli stili negoziali riconoscerli ed adeguarsi
- Il modello di Olsen & Ellram per l'analisi delle relazioni con i fornitori
Sperimenterete
- Impostazione strategica di una trattativa e prove pratiche di gestione tattica di incontri negoziali
- Casi ed esercitazioni, pratiche di acquisto in situazione fortemente competitiva
- Esercitazioni di negoziazione in situazione di long term partnership e accorsi bilaterali
- Negoziazioni complesse con presenza di molti interlocutori
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