Seminario - SE 319
Pricing dei beni industriali
Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.
Rivolto a
- Product Managers
- Brand Managers
- Marketing Managers
- Direttori Commerciali
- Direttori Generali
Obiettivi
- Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
- Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
- La determinazione del prezzo come processo manageriale
Contenuti
Processo Manageriale
- Passi logici e drivers
- Processo di determinazione del prezzo
- Modello Price Management
Politica dei prezzi
- Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
- La pricing excellence
- Il tradeoff prezzi-volumi
- Metodi e modelli di determinazione del prezzo
- Nuovi prodotti
- Prodotti Esistenti
Modello value proposition
- Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
- Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
- Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore
Modello pocket price e pocket margin
- Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
- Quali prezzi per singole transazioni
Le infrastrutture di prezzo
- Come catturare le opportunità
- Come dare sostenibilità al processo
Guerre di prezzo
- Sono sempre da evitare?
- Come starne fuori e come uscirne
Sperimenterete
Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.
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