Seminario - SE 125
Sales performance analysis - KPI
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Rivolto a
Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Direttori Marketing e Direttori e Responsabili amministrativi.
Obiettivi
Un contributo fondamentale per chi è impegnato nelle attività di vendita e necessita quotidianamente di un cruscotto di strumenti semplici che possano monitorare l'efficacia e l'efficienza delle performance commerciali, a livello di gruppo di lavoro, di singoli, per cliente ecc..
Come capire se e quanto una vendita ha compensato investimenti e sforzi generati? Quali:
- Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
- Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
- Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali
Contenuti
Sales Performance
- Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
- Valutazione della rete vendite
La gestione delle risorse
- Il target
- Gli incentivi
- La pianificazione dell'attività e dei risultati
- Il supporto ai venditori
- La valutazione delle performaces
Il controllo dell'attività e il reporting
- Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
- Affidabilità delle previsioni
- Analisi degli scostamenti dal budget
- Analisi sforzo – risultato
- Variance analysis su volume, mix, prezzo
- Analisi delle cause
- Piani di recupero
- Forecast
KPI
- Come definire i KPI corretti
- Tipologie e caratteristiche
- Valutazione e controllo dei KPI
Sales Performance
- Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
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