Seminario - SE 050
Sales Six Sigma
v
Rivolto a
Direttori e Responsabili di vendite e marketing, Responsabili di business unit, Country Manager di filiali commerciali, Responsabili customer service.
Obiettivi
- Esplorare i principi della metodologia Six Sigma nella prospettiva della vendita
- Conoscere le opportunità e le implicazioni di competitività e performance dell'approccio Six Sigma ai fini della riduzione dei costi di vendita, inefficienze ed errori in un'ottica di massimizzazione delle prestazioni del team di vendita
Contenuti
Applicare i concetti del Six Sigma alla vendita
- Le nuove sfide poste dal mercato alla vendita
- La qualità nella vendita: le forze trainanti
- Identificare il valore "aggiunto" dalla forza vendita
Six sigma: i principi fondamentali
- La visione Six Sigma della qualità
- L'organizzazione Six Sigma: ruoli e responsabilità
- DMAIC: Define-Measure-Analyse-Improve-Control
- DFCI: Design For Customer Impact
Ascoltare la voce del cliente
- Utilizzare la metodologia Six Sigma per comprendere i bisogni del cliente
- Trasformare i bisogni del cliente in processi tangibili e misurabili
- Strumenti per raccogliere la voce del cliente: piano VOC, diagramma di Kano, albero CTQ
Cosa migliorare nel processo di vendita
- Il processo di qualificazione commerciale: dal primo contatto con il cliente all'opportunità
- Il processo di gestione dell'opportunità: dalla campionatura alla quotazione
- Il processo post vendita: dall'ordine alla consegna
- L'analisi del processo di vendita: dati utili per successivi miglioramenti
Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal gioorno successivo
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