Seminario - EC 150
Economics per i commerciali
W
Rivolto a
Direttori commerciali, Venditori, Direttori Marketing ma anche Direttori e Responsabili amministrativi.
Obiettivi
- Massimizzare l'integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell'azienda
- Comprendere l'importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i Clienti
- Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
- Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali
Contenuti
L'azienda e i suoi commerciali
- Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l'equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
- Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell'Azienda:
- dal fatturato al margine
- dalla redditività al capitale circolante
- dal servizio alla fedeltà
Il punto di vista dei commerciali
- Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
- I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni
Il focus sui clienti
- Il portafoglio Clienti e la sua ideale composizione
- La durata della relazione commerciale e il conto economico di Cliente
- La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà
Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra
- Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra
- KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti
S
h
a
r
e