Seminario - AS 150
Vendita per tecnici di assistenza
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Rivolto a
Tutti coloro che sono coinvolti nelle azioni di erogazione di servizi post vendita presso la struttura del cliente: tecnici e service engineers.
Obiettivi
Fornire un insieme di strumenti semplici e pratici per cogliere e finalizzare al meglio le opportunità commerciali concrete o potenziali che possono nascere nella relazione con un cliente.
Contenuti
l percorso della Vendita nell'After Sales
- La preparazione di un incontro
- Le fasi della relazione con il cliente
- La presa di contatto: aspetti tecnici e psicologici
- Gli strumenti della comunicazione a supporto dell'attività di vendita: l'ascolto e la strategia delle domande nella ricerca delle esigenze implicite ed esplicite
Lo schema dell’argomentazione
- Il linguaggio e l'arte della persuasione.
- Tecnicismi nell'argomentazione:
- Le caratteristiche tecniche di un prodotto
- I vantaggi oggettivi
- La ricerca dei benefici personalizzati
- Lo schema di persuasione
La gestione dei Reclami e delle Obiezioni
- Significato logico e psicologico
- Atteggiamenti più corretti
- Tecniche di superamento delle obiezioni
- Prevenire è meglio che combattere
Conclusione e concretizzazione
- Aspetti psicologici e tecnici
- Le quattro fasi della conclusione
Sperimenterete Role-playing con commenti strutturati, presentazioni, esercitazioni pratiche e creazione di schemi e modelli operativi per supportare il partecipante nel trasferimento sul campo delle competenze acquisite durante il corso.
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