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Seminario - SE 500

Sales people management

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Rivolto a

  • Direzione generale e proprietà di PMI
  • Direzione commerciale
  • Direzione vendite
  • New business development manager
  • Coloro che sono chiamati a coordinare funzioni commerciali o a operare sul mercato con clienti strutturati o complessi, nel mondo di prodotti o servizi dei mercati industriali

Obiettivi

Il corso inquadra il tema generale delle relazioni fra Azienda Manager e collaboratori, chiarendo le principali tematiche nell'ampia materia della "Gestione delle Persone", fornendo conoscenze, strumenti e prassi operative per la gestione dei collaboratori nell'area vendite, con attenzione all'equilibrio tra performance e clima di lavoro.

Contenuti

  • Il ruolo del manager nelle vendite: come guadagnarsi rispetto e credibilità attraverso le proprie azioni nei primi mesi nel ruolo
  • Gestire le vendite e gestire le persone due mestieri diversi; distinguere compiti e relazioni
  • Gestire un team di lavoro: I team cambiano e si sviluppano: utilizzare il processo di delega per far crescere un team
  • La gestione delle performance: obiettivi sfidanti, misurazioni e monitoraggio.
    Come gestire le performance carenti: fornire feedback chiari ma motivanti, perché "motivare" significa "far muovere"
  • Motivare i collaboratori. Ciascuno ha le proprie chiavi; come riconoscerle?
  • Come reclutare, gestire e tenere gli high potential. Dirigere, guidare, indirizzare, delegare?
  • La collaborazione con la funzione risorse umane: un partner che ci può aiutare e non solo a togliere le castagne dal fuoco
  • Sales manager coach: non solo "capo"
  • Come influenzare e gestire problemi di atteggiamento. Il colloquio gestionale: dare e ricevere feedback
  • I sistemi premianti servono a qualcosa?
  • La formazione sul campo: individuare occasioni di crescita e trarre insegnamenti dalle esperienze
  • Gestire le risorse disperse sul territorio: lavoro a distanza e lavoro in presenza

Sperimenterete

Verranno stabiliti e assegnati: lavori di gruppo, esercitazioni individuali e giochi d'aula.
E inoltre: si esplorerà la cultura gestionale delle rispettive organizzazioni, si testerà il loro approccio alle attività di gestione, si stabiliranno e assegneranno obiettivi in situazioni di colloquio più o meno impegnative, si progetteranno atti di delega e formazione sul campo.

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