Seminario - SE 320
Il Marketing a supporto delle Vendite
Le attività di marketing a supporto e integrazione delle attività commerciali.
Rivolto a
- Product Managers
- Brand Managers
- Marketing Managers
- Direttori Commerciali
Obiettivi
- Fornire strumenti per integrare marketing e vendite
- Come "mettere a terra" le attività di marketing
Contenuti
Il contributo del Marketing alle performance commerciali
- Dal valore per il cliente al valore del cliente
- Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
- Indicatori specifici per l'analisi di vendita
- Modelli e variabili per rilevare le potenzialità del mercato di riferimento
- Dal piano di marketing alla costruzione dei piani commerciali
Progettare e sviluppare un piano strategico di vendita
- La determinazione del portafoglio prodotti: analisi di trend e di convenienza
- Condizioni di vendita e politiche di pricing per la valorizzazione dell'offerta
- L'utilizzo dei canali distribuitivi e la gestione della forza vendita
- Le principali azioni di marketing operativo a supporto dell'attività commerciale
La centralità del cliente: strumenti e tecniche per classificare il portafoglio e sviluppare nuove relazioni
- Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
- Le matrici di portafoglio clienti
- La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
- Indicatori specifici per l'analisi di vendita
Valutazione della soddisfazione del cliente e impiego dei dati raccolti
- Il Customer Care: strumento per aumentare la soddisfazione del cliente e consolidarne la fedeltà
- Customer Satisfaction: rafforzare il brand, migliorare la relazione con il cliente e la qualità percepita
- Integrazione della Trade Satisfaction con gli obiettivi commerciali e di marketing
Pianificazione e controllo delle performance della rete di vendita sul territorio
- La pianificazione ottimale dei giri visita - I modelli analitici per misurare le performance territoriali
- Mercato servito, presenza, copertura, penetrazione
- Sistemi di benchmarking per comparare le performance tra aree/venditori
- Rilevazione dei risultati e reporting: lo scostamento come area di miglioramento
Comunicare con la forza vendita: la gestione efficace della relazione
- Gli stili di gestione in relazione alla professionalità dei venditori e al mercato
- Gestire le riunioni di vendita
- Il colloquio di feed back
Sperimenterete
Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di integrazione Marketing – Vendite.
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