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Seminario - SE 319

Pricing dei beni industriali

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Il prezzo è una delle funzioni più critiche da gestire ma rimane uno degli elementi più incompresi e sottovalutati in molte aziende. Il prezzo è una chiave fondamentale per il successo: è l’unico elemento del marketing mix che genera ricavi ed è uno strumento determinante per identificare il posizionamento sul mercato.
Inoltre, anche piccoli cambiamenti di prezzo si traducono in enormi cambiamenti nel profitto operativo.
Quindi diventa indispensabile saper determinare e modificare le variabili in gioco e conoscere cause ed effetti delle dinamiche di prezzo dei beni industriali.

Rivolto a

  • Product Managers
  • Brand Managers
  • Marketing Managers
  • Direttori Commerciali
  • Direttori Generali

Obiettivi

  • Fornire strumenti per identificare la metodologia più adatta al proprio mercato per la determinazione del prezzo
  • Identificare le variabili che influenzano la politica di prezzo ed il valore per il cliente
  • La determinazione del prezzo come processo manageriale

Contenuti

Processo Manageriale

  • Passi logici e drivers
  • Processo di determinazione del prezzo
  • Modello Price Management

Politica dei prezzi

  • Mercato: quali fattori influenzano i prezzi
  • La pricing excellence
  • Il tradeoff prezzi-volumi
  • Metodi e modelli di determinazione del prezzo
    • Nuovi prodotti
    • Prodotti Esistenti

Modello value proposition

  • Valore per il cliente, quali benefici riconosciuti e valutati
  • Creare la mappa del valore e muoversi sulla mappa
  • Struttura dell’offerta e ruolo del fornitore

Modello pocket price e pocket margin

  • Analisi delle variabili che influenzano la marginalità
  • Quali prezzi per singole transazioni

Le infrastrutture di prezzo

  • Come catturare le opportunità
  • Come dare sostenibilità al processo

Guerre di prezzo

  • Sono sempre da evitare?
  • Come starne fuori e come uscirne

Sperimenterete

Analisi di casi aziendali: best practice e casi di successo; esercitazioni in piccoli gruppi sulle tappe chiave di un progetto di Pricing.

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