Seminario - SE 250
Il processo di ricerca nuovi clienti
Rivolto a
- Funzioni marketing che devono promuovere nuovi contatti e che devono supportare le funzioni commerciali
- Venditori che intendono migliorare il processo di prospezione e allargare il portafoglio clienti
- Direttori Vendita e responsabili di funzioni commerciali che devono promuovere e sviluppare leads e prospects
Obiettivi
- Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
- Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti
Contenuti
La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali
- Definizione del processo organizzativo
- Sistemi di supporto
- Organizzazione, tempi e metodi
- Obiettivi e piano di comunicazione
- Selling skills check-up
Il processo di ricerca di nuovi clienti
- La selezione dei contatti: le regole principali
- Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
- Interazione marketing e vendite
Gestione del portafoglio Prospect
- L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
- Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
- La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio
Le fasi del processo di sviluppo contatti
- Dalla presa di contatto all'appuntamento
- Preparazione e consegna proposta
- Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
- La politica strategica di prodotto
Marketing Audit
- Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita
Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende
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