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Percorso Venditore
Programma e Date

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17^ed. Milano
Modalità: Aula
Avvio: 03-06-2024

Modulo 1

Conoscere il cliente e il mercato di riferimento

03-04 Giu 2024

Modulo 2

Digital Selling Skills & Disc

03-04-05 Lug 2024

Modulo 3

Negoziazione commerciale

03-04 Ott 2024

: Scarica il piano date

Mod. 1: Conoscere il cliente e il mercato di riferimento


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Obiettivi

  • Dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita
  • Fornire la giusta sensibilità commerciale a chi si occupa di marketing

Azienda e mercato: le premesse

  • Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
  • Fattori critici di successo

La segmentazione e il posizionamento

  • Cosa rappresentano per la vendita
  • Come sono veicolati dalla funzione commerciale
  • Posizionamento e politiche di mercato

Client focus

  • Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d’acquisto
  • Il sistema di mapping strategico
  • Il processo d’acquisto del cliente
  • Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

  • La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
  • La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

Il valore percepito dal cliente

  • Il concetto di valore
  • Valore e criteri decisionali del cliente
  • Misurare il valore
  • Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

  • Soluzioni e servizi verso prodotto
  • Prezzo
  • Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

Sincronizzare marketing e vendite

  • Far parlare il marketing con le vendite
  • L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
  • Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

Sperimenterete

  • Esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
  • Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali

Continua a leggere

Obiettivi

  • Dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita
  • Fornire la giusta sensibilità commerciale a chi si occupa di marketing

Azienda e mercato: le premesse

  • Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
  • Fattori critici di successo

La segmentazione e il posizionamento

  • Cosa rappresentano per la vendita
  • Come sono veicolati dalla funzione commerciale
  • Posizionamento e politiche di mercato

Client focus

  • Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d’acquisto
  • Il sistema di mapping strategico
  • Il processo d’acquisto del cliente
  • Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

  • La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
  • La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

Il valore percepito dal cliente

  • Il concetto di valore
  • Valore e criteri decisionali del cliente
  • Misurare il valore
  • Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

  • Soluzioni e servizi verso prodotto
  • Prezzo
  • Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

Sincronizzare marketing e vendite

  • Far parlare il marketing con le vendite
  • L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
  • Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

Sperimenterete

  • Esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
  • Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali

Riduci

Mod. 2: Digital Selling Skills & Disc


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A chi è rivolto

  • Direttori Vendite
  • Account Manager
  • Key Account
  • Sales Manager
  • Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

  • sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
  • migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
  • associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

  • Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
  • Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
  • Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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A chi è rivolto

  • Direttori Vendite
  • Account Manager
  • Key Account
  • Sales Manager
  • Funzioni Sales in contatto con i clienti oppure alla ricerca di nuove opportunità

Obiettivi

Allenarsi sulle tecniche di base: questa è la regola per ogni agonista, a qualsiasi livello. Anche perché è proprio a causa degli automatismi di ogni giorno che non si riflette mai abbastanza sulle concrete opportunità di migliorare noi stessi e le relazioni commerciali con i nostri clienti.

L’integrazione del programma con il test comportamentale DiSC consente di:

  • sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento
  • migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione
  • associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti

Contenuti

Le premesse alla vendita

  • Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

  • I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
  • La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

  • Regole tecniche e di comunicazione
  • Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

  • Panoramica delle principali criticità
  • Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
  • Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

  • Le caratteristiche psicologiche
  • Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

  • Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
  • Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
  • Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

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Mod. 3: Negoziazione commerciale


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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all’interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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Obiettivi

  • Migliorare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie possibili
  • Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione

Definizione del processo negoziale

  • Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
  • Il conflitto negoziabile
  • Analisi della situazione

Anatomia della negoziazione

  • Le parti negoziali e gli interessi in gioco
  • La struttura dei rendimenti
  • La teoria dei giochi
  • Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

Le questioni classiche

  • La gestione del prezzo
  • La gestione del processo e degli attori
  • La comunicazione e gli errori percettivi classici

Strategie e tattiche

  • 50 tattiche distributive
  • Esempi di strategie integrative
  • Framing e valutazione continua della propria posizione

Profilo e competenze del negoziatore

  • Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all’interlocutore
  • Sviluppare soluzioni creative

Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni

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