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Seminario - HR 158

Laboratorio negoziazione manageriale

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Destinatari

Il corso si rivolge a tutti coloro che hanno già frequentato un corso di negoziazione base e vogliono approfondire gli aspetti della negoziazione in team in contesto strategico.

Obiettivi

  • Imparare a negoziare in squadra e con più interlocutori al tavolo negoziale nel contesto di relazioni aziendali strategiche
  • Comprendere e gestire in modo efficace le dinamiche che avvengono al tavolo negoziale quando si negozia in team contrapposti
  • Imparare a definire e perseguire obiettivi strategici ed obiettivi specifici allo stesso tempo
  • Apprendere una metodologia che consenta di gestire la squadra negoziale in modo più efficace
  • Esercitarsi in un contesto protetto
  • Generare feedback per imparare dagli errori

Contenuti

  • Pericoli ed opportunità della negoziazione in team
  • Anatomia delle negoziazioni strategiche e complesse
  • Il processo di preparazione della negoziazione in team: strategia, obiettivi relazionali, obiettivi specifici
  • Ingaggiare il proprio team negoziale ed i negoziatori occasionali (accidental negotiators)
  • Le competenze per una negoziazione complessa in team: tecniche di ambito, strategiche, politiche, relazionali, di mediazione, psicosociali
  • Come comporre la "squadra" negoziale. Individuazione delle caratteristiche e delle skills dei componenti del team
  • I ruoli nella negoziazione in team
  • Setting the stage: l'attribuzione dei posti al tavolo negoziale e le dinamiche prossemiche e comunicative
  • Comprendere la cultura dell'altro team e la struttura di potere
  • Tattiche di comunicazione al tavolo negoziale con più interlocutori
  • Come entrare in relazione con i vari membri dell'altra squadra negoziale
  • L'energia al tavolo negoziale quando si negozia in team e con più interlocutori dall'altra parte
  • Come effettuare una review post negoziale

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