>   Academy   >   Marketing & Sales

Linkedin

Facebook

Google Pluss

Email

Twitter

S
h
a
r
e

Seminario - SE 420

Analisi del portafoglio e vendita strategica

w

Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) che si occupano di gestione di clienti strategici attuali e potenziali dell'azienda

Obiettivi

  • Disporre di strumenti di analisi tecnica sul cliente commerciale attivo o ancora potenziale
  • Conoscere strumenti e modelli utili nell'azione di vendita

Contenuti

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L'analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l'analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la gestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l'analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Challenger Selling: il nuovo ruolo della vendita

  • I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
  • Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
  • Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
  • I principali modelli di riferimento nella Challenger Sale
  • Il marketing nell'attività di reframe

LOGIN



Ricordami

Se hai dimenticato la password clicca qui.

Non sei ancora iscritto?

Registrati