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Seminario - SE 400

Conoscere il cliente ed il mercato di riferimento

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Rivolto a

Figure commerciali (Direttore Vendita, Account Manager, Area Manager, Professional che collaborano con la forza vendita quali Tecnici di prevendita) e figure di Marketing (Marketing Manager, Product Manager e Marketing communication manager) che operano in stretto contatto con la struttura di vendita.

Obiettivi

Il percorso è pensato in una duplice prospettiva: dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita e fornire a chi si occupa di marketing la giusta sensibilità commerciale

Contenuti

Azienda e Mercato: le premesse

  • Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento
  • Fattori critici di successo

La segmentazione e il posizionamento

  • Cosa rappresentano per la vendita
  • Come sono veicolati dalla funzione commerciale
  • Posizionamento e politiche di mercato

Client Focus

  • Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d'acquisto
  • Il sistema di mapping strategico
  • Il processo d'acquisto del cliente
  • Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

Cenni di marketing d'acquisto da parte del cliente

  • La scelta del fornitore e l'allocazione delle quote di fornitura
  • La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

Il valore percepito dal cliente

  • Il concetto di valore
  • Valore e criteri decisionali del cliente
  • Misurare il valore
  • Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

Le leve del marketing operativo nell'ottica delle vendite

  • Soluzioni e servizi verso prodotto
  • Prezzo
  • Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

Sincronizzare marketing e vendite

  • Far parlare il marketing con le vendite
  • L'importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
  • Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

Sperimenterete

  • Eesercitazioni e lavori di gruppo su best practice
  • Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali

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