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Seminario - SE 250

Il processo di ricerca nuovi clienti

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Rivolto a

  • Funzioni marketing che devono promuovere nuovi contatti e che devono supportare le funzioni commerciali
  • Venditori che intendono migliorare il processo di prospezione e allargare il portafoglio clienti
  • Direttori Vendita e responsabili di funzioni commerciali che devono promuovere e sviluppare leads e prospects

Obiettivi

  • Identificare le aree di attenzione ed i misuratori essenziali per rendere efficace il processo di acquisizione di nuovi clienti nei mercati industriali
  • Conoscere strumenti e metodi utili nell'azione di ricerca e acquisizione di nuovi clienti

Contenuti

La ricerca di nuovi clienti nei mercati industriali

  • Definizione del processo organizzativo
  • Sistemi di supporto
  • Organizzazione, tempi e metodi
  • Obiettivi e piano di comunicazione
  • Selling skills check-up

Il processo di ricerca di nuovi clienti

  • La selezione dei contatti: le regole principali
  • Il percorso dei contatti: il concetto del Sales Funnel
  • Interazione marketing e vendite

Gestione del portafoglio Prospect

  • L'analisi del portafoglio prospect: attrattività, qualificazione e processi di selezione
  • Il corretto dimensionamento dei tempi di vendita
  • La definizione delle azioni e action plan direzionale e di territorio

Le fasi del processo di sviluppo contatti

  • Dalla presa di contatto all'appuntamento
  • Preparazione e consegna proposta
  • Dalla negoziazione alle diverse chiusure della proposta
  • La politica strategica di prodotto

Marketing Audit

  • Indicatori di valutazione e di intervento sull'efficacia delle diverse fasi di vendita

Sperimenterete
Best practice a confronto; lavori in piccoli gruppi sui temi trattati; casi di aziende

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