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Seminario - SE 162

Personal Profiling for Sales

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Rivolto a

  • Account Manager
  • Key Account Manager
  • Sales Manager e Responsabili di Vendita (Area o Channel Manager)
  • Responsabili di clienti direzionali

Tutti coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell'ambito di aziende industriali

Obiettivi

Primo livello: sviluppare l'auto comprensione dei propri processi cognitivi, per esaltare le aree di forza e attivare i corretti percorsi di miglioramento.

Secondo livello: migliorare l'etero percezione utilizzando il modello di comportamenti DiSC, individuando le corrette chiavi di accesso e le conseguenti strategie di relazione.

Terzo livello: associare modalità comunicative, le priorità e stili ai diversi ruoli aziendali al fine di poter disegnare un percorso di relazione commerciale particolarmente efficace ed incisivo in organizzazioni complesse che richiedono l'approccio a molteplici interlocutori con finalità, stili ed obiettivi differenti.

Contenuti

Introduzione alle preferenze comportamentali

  • Il Rapport come obiettivo primario di un processo commerciale.
  • La teoria DiSC.
  • Il quadrante di analisi dei comportamenti: la percezione di sé e dell'ambiente circostante, reattività ed assertività.
  • Le quattro dimensioni di base e le loro priorità (Dominanza, Influenza, Coscienziosità, Stabilità)

Il questionario DiSC Personal Profile

  • Autoanalisi e restituzione personalizzata
  • Leggere il comportamento (esercitazioni con ausilio di filmati)
  • Il bias culturale

Customer mapping e stile di acquisto

  • Creazione di una scheda della motivazioni per ogni stile di comportamento.
  • Analisi di adattabilità del proprio profilo con quello del Respondent secondo i parametri di:
    • ritmo di lavoro
    • necessità di informazione
    • rapporti sociali
    • Messa a fuoco
  • Associazione di professionalità e ruoli a stili prevalenti.

Sperimenterete

Esercitazioni e Action learning:

  • Profilazione del proprio Respondent (descrizione ed inquadramento del profilo nel modello).
  • Posizionamento delle attività manageriali nel quadrante.
  • Posizionamento delle attività di vendita e supporto al cliente.
  • Piano di azione personalizzato per i diversi momenti del processo di vendita:
    • Esordio
    • Raccolta di informazioni
    • Presentazione della proposta
    • Gestione delle obiezioni
    • Risposta ai timori (sostegno psicologico)
    • Ottenimento dell'impegno
    • Assistenza post-vendita

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