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Seminario - SE 150

Hunting sales force

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Rivolto a

  • Funzioni marketing che devono promuovere nuovi contatti e che devono supportare le funzioni commerciali
  • Venditori che intendono migliorare il processo di prospezione e allargare il portafoglio clienti
  • Direttori Vendita e responsabili di funzioni commerciali che devono promuovere e sviluppare leads e prospects

Obiettivi

  • Trasmettere mentalità e motivazione che supportino la ricerca e lo sviluppo di nuovi clienti
  • Affinare le competenze chiave dal punto di vista relazionale per l'attività di Hunting
  • Sviluppare un atteggiamento imprenditoriale ed un metodo di lavoro per la vendita a freddo
  • Fornire le competenze per la gestione di un gruppo orientato alla vendita verso i cold prospect

Contenuti

  • I mega trends nei processi di acquisto.
  • I nuovi parametri di acquisto.
  • I tre livelli della motivazione all'acquisto.
  • Consonanza e dissonanza cognitiva.
  • Impact Selling ed Impressions Management
  • L'influenza degli stati mentali nell'attività di Hunting
  • Il Mind-set efficace
  • Le tecniche di anticipazione
  • Credenze potenzianti e credenze limitanti
  • Influenzare a livello del Sistema di Attivazione Reticolare.
  • Sostenere la motivazione nelle attività ad alto impatto emotivo.
  • Elaborazione di uno script telefonico per l'ottenere l'appuntamento (tecniche ipnotiche).
  • Sviluppare l'ottimismo scientifico e resilienza.
  • La gestione del rifiuto.
  • Identificazione dello stile decisionale del cliente in tempo zero.
  • Le leggi naturali dell'influenza.
  • Riconoscere e gestire le e barriere psicologiche all'attività di Hunting: dal pessimismo sistematico al rifiuto del ruolo, dall'insicurezza selettiva alla telefobia

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