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Seminario - SE 125

Sales performance analysis - KPI

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Rivolto a

Account Manager, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Direttori Marketing e Direttori e Responsabili amministrativi.

Obiettivi

Un contributo fondamentale per chi è impegnato nelle attività di vendita e necessita quotidianamente di un cruscotto di strumenti semplici che possano monitorare l'efficacia e l'efficienza delle performance commerciali, a livello di gruppo di lavoro, di singoli, per cliente ecc..
Come capire se e quanto una vendita ha compensato investimenti e sforzi generati? Quali:

  • Acquisire ed affinare strumenti di valutazione delle performance di vendita
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Contenuti

Sales Performance

  • Costruire un sistema di indicatori nell'area Sales coerente con gli obiettivi dell'Azienda
  • Valutazione della rete vendite

La gestione delle risorse

  • Il target
  • Gli incentivi
  • La pianificazione dell'attività e dei risultati
  • Il supporto ai venditori
  • La valutazione delle performaces

Il controllo dell'attività e il reporting

  • Ritorno delle azioni commerciali e di marketing
  • Affidabilità delle previsioni
  • Analisi degli scostamenti dal budget
  • Analisi sforzo – risultato
  • Variance analysis su volume, mix, prezzo
  • Analisi delle cause
  • Piani di recupero
  • Forecast

KPI

  • Come definire i KPI corretti
  • Tipologie e caratteristiche
  • Valutazione e controllo dei KPI

Sales Performance

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale

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