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Seminario - SE 120

La struttura di vendita: gestione e organizzazione

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Rivolto a

Responsabili Vendite e Responsabili commerciali chiamati a gestire reti di vendita interne o esterne (distributori, concessionari, rivenditori e agenti monomandatari).

Obiettivi

  • Saper scegliere il modello e l'organizzazione di vendita più corretto per il mercato di riferimento ed utilizzare strumenti di valutazione della rete di vendita
  • Verificare e confrontare gli strumenti ed i modelli più innovativi per sviluppare i risultati e organizzare i processi sales e fidelizzare la rete di vendita

Contenuti

Quale rete vendita?

  • Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di "go to market"
  • L'analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un'azienda.
  • Mappare il processo d'acquisto del cliente
  • Quale organizzazione / rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?
  • Dimensionare le capacità di una rete
  • La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi
  • La struttura di coordinamento e controllo

Rete Diretta

  • Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/ uso dei clienti
  • Le attività di animazione e formazione di una rete diretta
  • Il rapporto con i tecnici e le attività di presales

La gestione del canale di vendita indiretta

  • Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete
  • Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali
  • Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta
  • Sviluppare le performance commerciali dei partner
  • Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati

Fidelizzazione del canale di vendita

  • I presupposti per realizzare una partnership
  • Le determinanti della dealer satisfaction
  • Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership

Regole e processi

  • Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale
  • Cruscotto di autovalutazione
  • Gestione del processo di vendita nei confronti di clienti attuali e potenziali
  • Indicatori economici di monitoraggio delle performance

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