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Seminario - SE 050

Sales Six Sigma

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Rivolto a

Direttori e Responsabili di vendite e marketing, Responsabili di business unit, Country Manager di filiali commerciali, Responsabili customer service.

Obiettivi

  • Esplorare i principi della metodologia Six Sigma nella prospettiva della vendita
  • Conoscere le opportunità e le implicazioni di competitività e performance dell'approccio Six Sigma ai fini della riduzione dei costi di vendita, inefficienze ed errori in un'ottica di massimizzazione delle prestazioni del team di vendita

Contenuti

Applicare i concetti del Six Sigma alla vendita

  • Le nuove sfide poste dal mercato alla vendita
  • La qualità nella vendita: le forze trainanti
  • Identificare il valore "aggiunto" dalla forza vendita

Six sigma: i principi fondamentali

  • La visione Six Sigma della qualità
  • L'organizzazione Six Sigma: ruoli e responsabilità
  • DMAIC: Define-Measure-Analyse-Improve-Control
  • DFCI: Design For Customer Impact

Ascoltare la voce del cliente

  • Utilizzare la metodologia Six Sigma per comprendere i bisogni del cliente
  • Trasformare i bisogni del cliente in processi tangibili e misurabili
  • Strumenti per raccogliere la voce del cliente: piano VOC, diagramma di Kano, albero CTQ

Cosa migliorare nel processo di vendita

  • Il processo di qualificazione commerciale: dal primo contatto con il cliente all'opportunità
  • Il processo di gestione dell'opportunità: dalla campionatura alla quotazione
  • Il processo post vendita: dall'ordine alla consegna
  • L'analisi del processo di vendita: dati utili per successivi miglioramenti

Sperimenterete
Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal gioorno successivo

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