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Percorso

Marketing B2B Strategico

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Visione strategica a lungo termine per conquistare mercato e clienti.

Più di 2500 anni fa, Sun Tzu ne “L’arte della guerra” scriveva:
Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura.
Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali.
Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.

Parole quanto mai attuali oggi, in un mercato che lascia sempre più spazio all’improvvisazione e all’approssimazione.

Il Marketing è un metodo, un approccio, un “modo di pensare” che richiede capacità strategiche, visione, abilità operative, processi, strumenti rapidi e flessibili finalizzati a muoversi efficacemente dentro quel campo di gioco che è il “proprio mercato”.

La componente strategica del marketing deve aiutare l’azienda a leggere in modo sistematico e attendibile il mercato, a coglierne e a svilupparne le linee guida essenziali sulle quali strutturare le proprie raccomandazioni strategiche al management dell’azienda.

Chi si occupa di marketing strategico dovrà in particolare:

  • Realizzare un’approfondita analisi dell’ambiente generale esterno all’azienda (economico, sociale, legale, tecnologico, etc) e valutare i possibili impatti sul contesto competitivo
  • Analizzare il trend dei mercati, dei segmenti e sotto segmenti di riferimento in cui opera l’azienda o a essa collegati o collegabili (mercati indiretti) e le principali evidenze
  • Approfondire lo scenario competitivo, con particolare riguardo ai concorrenti di riferimento, diretti o indiretti, al loro posizionamento strategico o commerciale, alle loro aree di forza e di debolezza
  • Osservare e classificare i clienti di riferimento secondo i parametri più funzionali alla ricerca: identificazione organizzazioni-ruoli-persone, modelli di acquisto, analisi dei bisogni, valutazione della fedeltà attuale e del valore potenziale
  • Effettuare un focus specifico sulla realtà interna, con particolare riguardo alla situazione competitiva dell’azienda, al posizionamento, alle potenzialità

Il passo successivo a questa raccolta e analisi di dati è quello di elaborare un primo documento di sintesi strategica che deve riepilogare e strutturare le informazioni secondo un processo logico finalizzato a dare poi un output: dove vogliamo andare e come vogliamo andarci.

Il processo di marketing strategico porta poi a una terza fase, successiva all’analisi e alla sintesi strategica, che è quella di definizione di un piano d’azione: un documento che disegna le strategie di marketing più funzionali, nel medio e lungo termine, contenente:

  • Validazione mission & core values
  • Quantificazione degli obiettivi dell’azienda
  • Definizione delle strategie necessarie per conseguire gli obiettivi
  • Linee guida di action plan su base annuale/pluriennale, cioè delle azioni necessarie per conseguire tali obiettivi

Al termine di qualsiasi percorso di marketing, fondamentale poi è la parte di Marketing audit per il controllo dell’efficacia e dell’efficienza del piano.
Infatti gli obiettivi dell’uomo di marketing e in generale dell’azienda stessa sono e saranno sempre due: da una parte la soddisfazione dei clienti (esterni o interni, tra cui gli stakeholders) e dall’altra il raggiungimento degli obiettivi economici predefiniti (fatturato, margine, etc), che andranno quindi sempre e comunque monitorati, principalmente dalla funzione di marketing strategico.

Da tutto questo emerge quindi una funzione fondamentale per l’azienda moderna - quella del marketer strategico - ampiamente accolta nel B2C e che sta guadagnando il giusto spazio anche nel mondo industriale.
Quest’ultimo sta considerando sempre più il ruolo del marketing non soltanto nella sua chiave operativa, ma anche in quella di motorino pensante dell’azienda, fulcro di un insieme di flussi informativi interni ed esterni (mercati, trend, competitor, clienti, tecnologie) e generatore di spunti organizzati e strutturati per logiche commerciali e strategiche, sulle quali l’azienda può poi prendere decisioni più ponderate.

Per fare tutto questo è però necessario sviluppare una professionalità specifica, orientata in diverse direzioni:

  • Conoscenze e competenze di analisi dei mercati complessi
  • Capacità di sviluppare un piano di marketing aziendale per il medio e lungo termine
  • Abilità nel guardare il mercato interno ma anche i mercati internazionali, per cogliere e sviluppare opportunità di business
  • Apertura a nuovi modelli e a nuovi orizzonti dettati dalle nuove tecnologie, come per esempio quella di i4.0

Quattro temi strategici di assoluta rilevanza, sviluppati in questo nuovo Percorso Marketing B2B Strategico con il tradizionale approccio pragmatico e concreto da parte di chi ha esperienza di campo e può guidare i partecipanti con modelli e riflessioni utili a essere già operativi ed efficaci a partire dal giorno successivo alla conclusione del primo modulo.
Una risposta concreta di Festo alla richiesta di nuove professionalità nella fondamentale area del marketing.

La Mappa


Questa iniziativa è inserita all'interno del Catalogo Fondimpresa 2015/2016 dedicato alle PMI (contributi aggiuntivi pari a 10 milioni di euro sono stati stanziati per le PMI che partecipano ai corsi a catalogo).

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