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Percorso

Venditore

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Muoversi strategicamente sul mercato della clientela, sapersi relazionare e migliorare il proprio win-rate.

Diciamo le cose come stanno: nel mondo industriale la vendita ha spesso avuto un ruolo marginale. La preoccupazione centrale di un’azienda è sempre stata produrre: produrre il meglio, oppure il più possibile, oppure al minor costo.
In tempi più recenti si è parlato di Lean production o Lean organization, quindi come raggiungere efficacia ed efficienza nei processi produttivi, logistici, organizzativi..

Le vendite sono nate e si sono sviluppate sul campo, presidiate da persone fondamentalmente abili nelle relazioni e nel fare i conti, che hanno dovuto guadagnarsi un ruolo e una reputazione più per meriti acquisiti che per costruzione di professionalità specifiche in ambito accademico.
Basti pensare che nei percorsi universitari si insegna a diventare ingegneri, a sviluppare competenze tecniche o tecnologiche specifiche, ma non ci si laurea come "venditore esperto"!

Ai venditori vengono quotidianamente chieste innumerevoli attività: raggiungere obiettivi, smaltire gli stock, tenere bassi gli sconti e alti i prezzi, trasmettere valore, presidiare il territorio, tenere allineata l’azienda sulle proprie attività e conquiste, sviluppare nuovi clienti, studiare la concorrenza e tante altre attività connesse.
Se consideriamo che i mercati sono sempre più complessi, i concorrenti sempre più agguerriti e i clienti sempre più complicati, tutto questo porta a evidenziare la necessità di una professionalità specifica.

Non stiamo ancora parlando di "Account manager" cioè di gestore di un portafoglio clienti, ruolo al quale abbiamo dedicato un Percorso parallelo a questo e relativo a profili più specifici all’interno dell’azienda, ma certo è che il Venditore dovrà in misura sempre maggiore:

  • saper capire il suo contesto di riferimento
  • saper "vendere" al meglio, trasmettendo competenza, conoscenza e valore
  • saper negoziare con i clienti (esterni ma a volte anche interni all’azienda) per poter raggiungere gli obiettivi suoi e dell’azienda

Ecco perché abbiamo pensato a un Percorso specifico dedicato a questa figura: 3 Moduli molto pragmatici e concreti, sviluppati per dare un supporto metodologico da applicare già dai primi giorni di frequenza.
Non c’è nessuna formula magica, come a esempio "Le 3 regole del successo" o "Le 4 abilità" oppure ancora "I 5 passi essenziali" di un venditore, regole che a volte si vendono bene nella forma, ma meno nella sostanza.
Come accade in tutte le esperienze formative Festo, nel Percorso Venditore si parla di vendita concreta, quella di tutti i giorni, raccontata da chi la fa da tanti anni e ha studiato e sperimentato modelli e approcci efficaci che fanno la differenza.


I diversi comportamenti del Venditore

La mappa

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