Seminario - HR 159
Strategie comunicative e di profilazione per la negoziazione
Rivolto a
Tutti coloro che desiderano migliorare la loro capacità di interagire, durante le attività negoziali, con interlocutori che adottano modalità comunicative differenti, comprendendone le motivazioni e variando il proprio comportamento di conseguenza.
Obiettivi
- Comprendere come le differenze comunicative influenzano il processo e l’esito di un negoziato
- Imparare a decodificare e analizzare in maniera schematica e razionale il comportamento altrui
- Ampliare la gamma delle proprie modalità di comunicazione
Contenuti
La legge della varietà richiesta ed il contesto negoziale.
Il modello DiSC per le differenze comportamentali:
- Le quattro dimensioni fondamentali: Dominanza, Influenza, Coscienziosità e Stabilità.
- I 15 profili classici
- Il sé proiettato ed il sé nascosto.
- Lo stile di compensazione
- Le quattro dimensioni e gli stili negoziali associati
- Il bias culturale
- Il processo decisionale nei vari stili
- Come avviene la raccolta di informazioni per i diversi stili
- Incroci altamente conflittuali e come gestirli.
- Le tecniche distributive e le reazioni dei vari stili
- Le diverse resistenze all’approccio integrativo
- Motivazioni prevalenti
- Le paure tipiche e come gestirle
- Adattarsi all’interlocutore:
- Mettere a fuoco la situazione
- Valutare la necessità di informazioni
- Scelta del ritmo negoziale
- Gestione della relazione sociale
- Suggerimenti per le diverse fasi negoziali:
- Programmazione
- Ice breaking
- Data collecting
- Presentazione delle proprie proposte
- Gestire obiezioni e paure
- Dare e chiedere committment
- Gestire il post negoziazione: la continuità del rapporto.
Altri parametri di profilazione:
- Il locus of control
- I canali comunicativi preferenziali (VAK)
- L’automatismo strategico: I metaprogrammi significativi in relazione all’ambito negoziale
- Metaprogrammi a selezione primaria (focus di attenzione)
Altri metaprogrammi
- Chunk Up – Chunk Dow (Portata)
- In Time – Through Time.
- Verso – Via da (Direzione)
- Procedure – opzioni
- In accordo – disaccordo
Domande di estrazione dei metaprogrammi
Una procedura di profiling per la fase di discovery
Sperimenterete
- Autovalutazione del proprio profilo negoziale tramite il DiSC personal Profile (prework)
- Esercitazioni e role playing per sviluppare strategie comunicative adeguate.
- Redazione del profilo del proprio interlocutore (respondent) con il modello DiSC e piano di azione conseguente
- Visione di filmati per il riconoscimento delle differenze comportamentali
- Esercitazioni di adeguamento ai metaprogrammi
- Elaborazione e sperimentazione di un pattern di profilazione da utilizzare nella fase di discovery
- Elaborazione di un piano di sviluppo personale
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