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Seminario - EC 150

Economics per i commerciali

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Rivolto a

Direttori commerciali, Venditori, Direttori Marketing ma anche Direttori e Responsabili amministrativi.

Obiettivi

  • Massimizzare l'integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell'azienda
  • Comprendere l'importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i Clienti
  • Individuare obiettivi commerciali "al servizio" degli obiettivi aziendali
  • Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali

Contenuti

L'azienda e i suoi commerciali

  • Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l'equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
  • Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell'Azienda:
    • dal fatturato al margine
    • dalla redditività al capitale circolante
    • dal servizio alla fedeltà

Il punto di vista dei commerciali

  • Le risorse necessarie per un'efficace azione commerciale
  • I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

Il focus sui clienti

  • Il portafoglio Clienti e la sua ideale composizione
  • La durata della relazione commerciale e il conto economico di Cliente
  • La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà

Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra

  • Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra
  • KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti

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