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Seminario - AS 150

Vendita per tecnici di assistenza

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Rivolto a

Tutti coloro che sono coinvolti nelle azioni di erogazione di servizi post vendita presso la struttura del cliente: tecnici e service engineers.

Obiettivi

Fornire un insieme di strumenti semplici e pratici per cogliere e finalizzare al meglio le opportunità commerciali concrete o potenziali che possono nascere nella relazione con un cliente.

Contenuti

l percorso della Vendita nell'After Sales

  • La preparazione di un incontro
  • Le fasi della relazione con il cliente
  • La presa di contatto: aspetti tecnici e psicologici
  • Gli strumenti della comunicazione a supporto dell'attività di vendita: l'ascolto e la strategia delle domande nella ricerca delle esigenze implicite ed esplicite

Lo schema dell’argomentazione

  • Il linguaggio e l'arte della persuasione.
  • Tecnicismi nell'argomentazione:
    • Le caratteristiche tecniche di un prodotto
    • I vantaggi oggettivi
    • La ricerca dei benefici personalizzati
  • Lo schema di persuasione

La gestione dei Reclami e delle Obiezioni

  • Significato logico e psicologico
  • Atteggiamenti più corretti
  • Tecniche di superamento delle obiezioni
  • Prevenire è meglio che combattere

Conclusione e concretizzazione

  • Aspetti psicologici e tecnici
  • Le quattro fasi della conclusione

Sperimenterete Role-playing con commenti strutturati, presentazioni, esercitazioni pratiche e creazione di schemi e modelli operativi per supportare il partecipante nel trasferimento sul campo delle competenze acquisite durante il corso.

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