Seminario - AS 100
Vendere il Service e negoziare i contratti
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Rivolto a
Ai produttori e distributori di beni strumentali o servizi, in particolare:
- Direzione Generale e proprietà di PMI
- Direzione After Sales, post vendita, customer service
- Direzione commerciale
- Direzione qualità
- Responsabili ricambi, assistenza
- Referenti centri assistenza autorizzati
Obiettivi
Costruire il portafoglio d'offerta, la pianificazione commerciale e le scelte di marketing per il servizio After Sales.
Contenuti
La centralità del post vendita per fidelizzare il cliente
- La chiave di lettura del cliente: tra aspettative ed esperienza
Dopo la prima vendita
- La fase di familiarizzazione e d'uso: saper riconoscere i momenti chiave
- Il passaggio di consegna del cliente: dalla vendita al post vendita
Da bravi tecnici a bravi venditori
- Vendere ricambi: saper cogliere il momento "giusto"
- Vendere servizi di assistenza tecnica: dai ricambi alla manutenzione preventiva
- Vendere corsi tecnici: l'importanza di "educare" il cliente
Proporre prodotti e servizi di valore
- Saper ascoltare i bisogni del cliente
- Differenza tra caratteristica, vantaggio e beneficio
- Il prezzo, gli sconti, le promozioni nel post vendita
Le politiche di prezzo nel post vendita
- Sconti e promozioni: armi a doppio taglio
- Contratti di service e gestione ricambi
Sperimenterete
Come costruire, comunicare e commercializzare pacchetti di offerta per incrementare i risultati del Post Vendita.
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