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Seminario - AS 100

Vendere l'After Sales

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Rivolto a

Ai produttori e distributori di beni strumentali o servizi, in particolare:

  • Direzione Generale e proprietà di PMI
  • Direzione After Sales, post vendita, customer service
  • Direzione commerciale
  • Direzione qualità
  • Responsabili ricambi, assistenza
  • Referenti centri assistenza autorizzati

Obiettivi

Costruire il portafoglio d'offerta, la pianificazione commerciale e le scelte di marketing per il servizio After Sales.

Contenuti

La centralità del post vendita per fidelizzare il cliente

  • La chiave di lettura del cliente: tra aspettative ed esperienza

Dopo la prima vendita

  • La fase di familiarizzazione e d'uso: saper riconoscere i momenti chiave
  • Il passaggio di consegna del cliente: dalla vendita al post vendita

Da bravi tecnici a bravi venditori

  • Vendere ricambi: saper cogliere il momento "giusto"
  • Vendere servizi di assistenza tecnica: dai ricambi alla manutenzione preventiva
  • Vendere corsi tecnici: l'importanza di "educare" il cliente

Proporre prodotti e servizi di valore

  • Saper ascoltare i bisogni del cliente
  • Differenza tra caratteristica, vantaggio e beneficio
  • Il prezzo, gli sconti, le promozioni nel post vendita

Le politiche di prezzo nel post vendita

  • Sconti e promozioni: armi a doppio taglio
  • Contratti di service e gestione ricambi

Sperimenterete
Come costruire, comunicare e commercializzare pacchetti di offerta per incrementare i risultati del Post Vendita.

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